家はいくらで売れる？相場と査定の罠を見抜き手残りを最大化する計算術

我が家を手放すと考えた瞬間、最も気になるのは「家がいくらで売れるのか」という現実的な金額です。新築時に夢を詰め込んで建てたマイホームも、経年劣化や地域相場、住宅ローン残債、市場の需給によって売却価格が変動します。

一般的には「購入価格と築年数が分かれば、おおよその売却額を計算できる」と言われます。しかし、株式会社トップトラストで売却相談を受けるなかでは、購入価格と築年数だけで売却額を決めてしまうと、実際の成約価格や手残り額と大きくずれる場面を多く見てきました。

特に戸建てでは、土地価格の変動、接道条件、建物の維持管理状況、修繕履歴の有無によって、同じ築年数でも数百万円単位の差が出ることがあります。ここでは、売却現場で確認してきた傾向も踏まえ、購入時の価格帯や経過年数ごとの成約目安を一覧にまとめます。

この金額は、建物と土地を合計した一般的な目安です。都心・駅近・再開発エリアのように土地相場が上がっている地域もあれば、人口減少や利便性の変化によって土地価格が弱含む地域もあります。

また、当社で過去の売却相談を振り返ると、築20年前後の木造戸建てでも、屋根・外壁のメンテナンス履歴、防蟻処理の記録、水回り設備の交換時期を確認できる物件は、管理履歴が乏しい類似物件より買主の反応がよくなる傾向がありました。築年数は重要ですが、それだけで価格が決まるわけではありません。

郊外の分譲地などでボリュームゾーンとなる3,000万円で買った家がいくらで売れるのか、売却現場では築10年と築20年が大きな分岐点になります。

木造戸建て住宅の場合、新築のドアを開けた瞬間に価値が一律で2割下がるわけではありませんが、新築プレミアムがなくなり、中古住宅として比較され始めます。土地代1,200万円、建物代1,800万円で構成されていた物件であれば、築10年の売却価格はおよそ2,100万円前後がひとつの成約ラインになることがあります。

さらに築20年を過ぎると、建物部分の評価は新築時より大きく下がる傾向があります。土地価格が1,200万円のまま維持されていた場合でも、建物価格は200万円から300万円程度として見られ、売却相場が1,400万円前後になるケースもあります。築10年目から20年目までの10年間で、数百万円単位の資産価値が変動することは珍しくありません。

ただし、これは「築20年なら建物価値が必ずほぼゼロになる」という意味ではありません。

私たちが扱った築20年超の木造戸建てでは、築12年時に屋根・外壁塗装を実施し、防蟻処理の保証書や点検記録も保管されていた物件がありました。建物の状態を確認できる資料が揃っていたため、単なる土地値評価ではなく、建物の利用価値も踏まえて購入検討者に提案できました。

売主様からは「古い家なので、建物には値段が付かないと思っていた」と言われましたが、買主にとっては、購入後すぐに外壁や屋根へ大きな費用を投じなくてよいことが安心材料になります。築年数ではなく、「購入後に何へ、いくらかかりそうか」が価格判断に影響する場面は多くあります。

4,000万や5,000万で買った家を売る際に直面しやすいのが、売却代金で住宅ローンを完済できるかという残債問題です。35年ローン、金利1％前後という前提では、築年数ごとの残債と売却相場が綱引き状態になります。

4,000万円の物件を15年後に手放すケースを想定してみましょう。

• 15年経過時点の住宅ローン残債はおよそ2,450万円
• 築15年の売却相場はおよそ2,250万円
• 差し引きで約200万円の残債オーバーが発生する可能性がある
• さらに仲介手数料や登記関連費用など、売却諸費用が必要になる

この場合、売却時にかかる諸費用約80万円を加えると、手持ち資金を約280万円用意しなければ、抵当権を抹消できない可能性があります。実際の残債は借入金額、金利タイプ、繰上返済の有無、返済開始時期によって異なるため、売却前に金融機関へ残高証明書または一括返済予定額を確認することが必要です。

当社でも、売却価格だけを見て「十分にローンを返せる」と考えていたものの、測量費用、残置物撤去費用、抵当権抹消費用まで含めると資金が足りないことが分かったケースがありました。

たとえば東京都下の築18年木造戸建てでは、成約価格3,800万円に対し、仲介手数料約132万円、境界確定測量費用約45万円、残置物撤去費用約25万円、抵当権抹消関連費用や印紙税などを含めて、諸費用は約211万円となりました。成約価格だけを見ると3,800万円ですが、そこからローン残債と諸費用が差し引かれます。

5,000万円で購入した注文住宅でも同様です。豪華な内装、オーダーキッチン、造作家具、こだわりの設備に費用をかけていても、その金額が中古市場でそのまま評価されるとは限りません。買主が好みと合わないと感じれば、むしろリフォーム費用を想定して判断することもあります。

「建築時にいくらかけたか」よりも、「今の市場で、次の買主がいくら払うか」が成約価格を決めます。

価格帯の両極端に位置する2,000万と6,000万の物件では、資産価値の削られ方に違いがあります。

2,000万円前後のローコスト住宅やコンパクト物件は、購入価格に占める土地代の割合が比較的大きいエリアでは、築年数が進んでも価格が下支えされやすい傾向があります。購入価格のうち土地代が1,200万円、建物代が800万円という構成であれば、建物の評価が下がっても、土地価格が一定程度残ります。

一方、6,000万円クラスの高価格帯物件は、立地によって大きく異なります。都心部や駅徒歩圏で土地の希少性が高い物件は、土地価値が強く、築年数が進んでも価格が維持されることがあります。反対に、建物への投資比率が高く、土地の需要が限られる地域では、建物部分の下落が売却額に大きく影響します。

土地価格が3,000万円、建物価格が3,000万円だった場合、築20年時点で建物価格が大きく下がることはあります。ただし、注文住宅の品質、住宅性能、メンテナンス状態、太陽光発電設備の状況、長期優良住宅の認定の有無などにより、評価は変わります。

購入価格が高い家ほど値下がり率が大きいと一概には言えません。重要なのは、購入価格のうち土地と建物にどれだけの価格が配分されていたのか、そして現在の土地需要がどうなっているかです。

一戸建てとマンションを同じ物差しで測って売却額を予想すると、大きな計算違いにつながります。両者は資産価値が変動する構造そのものが異なります。

一戸建ては、土地と建物を比較的分けて評価しやすい資産です。建物部分は経年とともに評価が下がる傾向がありますが、土地の価値は築年数だけでゼロにはなりません。築30年を超えた戸建てでも、立地や土地形状、接道条件がよければ土地価格を中心に売却できる場合があります。

一方、マンションの資産価値は、駅距離、築年数、総戸数、管理状態、修繕積立金、管理組合の運営、眺望や階数など、建物全体の条件に左右されます。マンションは鉄筋コンクリート造が多く、築20年を超えても需要のある立地であれば、価格が緩やかに推移するケースがあります。

一般的には、築浅から築15年程度までの換金性ではマンションが優位になることがあります。一方で、築年数が進んだ戸建ては、土地の資産性が価格の下支えになることがあります。どちらが有利かは、物件種別だけでなく、地域の需要と物件個別の条件で判断する必要があります。

不動産業者に査定を依頼する前に、我が家が市場でいくらで売れそうかを自分なりに把握しておくことは重要です。相場より安すぎる売却提案だけでなく、根拠のない高額査定にも惑わされにくくなります。

一戸建ての査定価格は、サイコロを振るように決まるものではありません。基本的には建物部分の価値と土地部分の価値を分け、周辺の成約事例、物件の個別条件、市場の需給を加味して算出します。

ただし、自分で行う計算はあくまで概算です。擁壁、私道負担、再建築可否、越境、境界未確定、土地形状、建築基準法上の制約など、現地を確認しなければ分からない要素もあるため、最終的には複数社の査定内容を比較することが欠かせません。

建物の価値を導く際に使われる代表的な考え方が原価法です。現在建っている家と同程度の建物を新築した場合にいくらかかるかを想定し、築年数や劣化の状況を踏まえて現在価値を考えます。

ここで注意したいのは、税法上の法定耐用年数と、中古住宅市場での実際の売買価格は一致しないという点です。木造住宅の法定耐用年数は22年ですが、これは減価償却を計算するための税務上の基準です。築22年を超えた家が住めなくなる年数ではありません。

延床面積100平米の木造住宅で、再調達価格を約2,000万円と仮定した場合、築10年時点の建物価値は、単純計算で約1,090万円という見方ができます。

ただし、これは建物の状態を均一に見た試算です。実務では、雨漏り、床の傾き、シロアリ被害、外壁の劣化、給湯器や水回り設備の状態、断熱性能、耐震性、リフォーム履歴などによって評価が変わります。

私たちが査定で特に重視するのは、「修繕をしたか」だけではありません。「いつ、どの会社が、どの範囲を、どのように施工したか」を説明できる書類があるかです。見積書、請負契約書、保証書、点検報告書、写真が残っていると、買主への説明に具体性が出ます。

建物と違って、年月の経過だけでは価値がゼロにならないのが土地です。土地の価値を考える際には、国税庁の相続税路線価や、国土交通省が公表する地価公示、不動産情報ライブラリの取引価格情報などを参考にします。

公的な指標から概算の相場を把握する手順は、次のとおりです。

• 路線価図で自宅前面道路に設定された路線価を確認する
• 路線価を参考に、公示地価や周辺の実勢価格との距離を確認する
• 不動産情報ライブラリで近隣の土地・戸建て成約事例を調べる
• 土地面積、駅距離、前面道路幅、土地形状、用途地域を比較する
• 個別事情を加味し、売却価格の幅を考える

路線価を一律に0.8で割り戻し、さらに一定倍率を掛ければ実勢価格が出るという説明も見かけます。しかし、これはあくまで参考の考え方です。実際には、路線価と実勢価格の関係はエリアごとに異なります。

道路付けがよい整形地、駅に近い土地、建ぺい率・容積率に余裕がある土地は、需要が高くなりやすい傾向があります。反対に、急傾斜地、擁壁の補修が必要な土地、旗竿地、再建築に制約がある土地、私道に権利関係の課題がある土地では、同じ面積でも価格が下がる場合があります。

計算式で導き出した数字を現実の市場へ近づけるためには、近隣で実際に成立した取引データとの比較が必要です。不動産ポータルサイトに掲載されている価格は売主の希望価格であり、成約価格とは限りません。

国土交通省の不動産情報ライブラリでは、取引価格情報や成約価格情報などを確認できます。地域、物件種別、面積、駅距離、取引時期を絞り込むことで、近い条件の取引を探すことができます。

照合する際は、単に築年数と価格だけを見ないでください。

• 駅徒歩何分か
• 土地面積・建物面積は近いか
• 前面道路の幅員は十分か
• 南道路か、旗竿地か
• 接道義務を満たしているか
• 建ぺい率・容積率は近いか
• 土地と建物のどちらに価格が付いているか
• 取引時期はいつか

同じ町名でも、道路を一本挟むだけで学区や用途地域、駅までの動線が変わることがあります。特に幅員4メートル未満の道路でセットバックが必要な物件、再建築に制約がある物件、擁壁や越境に課題がある物件は、単純比較が難しくなります。

机上の計算と過去の成約事例を組み合わせることが、自宅の価格を冷静に見極める第一歩です。

新築から20年ほど経過した木造一戸建てをお持ちの方から、「建物の評価額はゼロ円になってしまうのでしょうか」と相談を受けることがあります。

一般的には、木造住宅は築20年から22年程度で建物価値がほぼなくなると言われることがあります。しかし、これは税務上の耐用年数や画一的な査定ロジックだけを見た説明であり、すべての中古住宅取引に当てはまるものではありません。

市場では、築年数だけでなく、建物の状態、維持管理の履歴、耐震性、住宅性能、立地、買主のニーズを踏まえて価格が決まります。築20年を超えていても、建物価格が残るケースはあります。

木造住宅の法定耐用年数22年は、国税庁が減価償却費を計算するために定めている税務上の基準です。物理的な寿命や、住宅として住める年数を示すものではありません。

実際の不動産市場では、買主は「築何年か」だけでなく、「購入後すぐに住めるか」「今後の修繕費がどの程度見込まれるか」「住宅ローンを利用できるか」を見ています。

株式会社トップトラストで扱った築20年超の木造住宅では、外壁・屋根の施工記録、防蟻処理証明書、水回り交換の時期が確認できた物件で、買主から「購入後の支出が読みやすい」と評価された例があります。

一方で、築年数が浅くても、雨漏りの兆候、床下の湿気、外壁のひび割れ、無許可増築、境界トラブルなどがあると、価格交渉が厳しくなることがあります。築年数よりも、住宅の現状をどこまで説明できるかが問われます。

築年数のハンデを補う要素のひとつが、メンテナンス履歴です。買主にとって大きな不安は、購入後すぐに屋根、外壁、給湯器、給排水管などで高額な修繕費が発生することです。

そのため、次のような履歴が残っている家は、内覧時の説明力が高くなります。

• 外壁・屋根塗装の施工時期、塗料、保証書
• シーリング打ち替え、防水工事の記録
• キッチン、浴室、洗面台、トイレなどの交換履歴
• 給湯器交換の時期
• 防蟻処理の施工証明書
• 定期点検・住宅履歴情報
• 耐震補強や断熱改修の記録

ここで注意したいのは、売却直前に高額なリフォームをすれば、その費用をそのまま売却価格へ上乗せできるわけではない点です。

私たちが売却前の相談でお伝えすることが多いのは、「大規模リフォームの前に、まず査定と買主像の確認をする」ということです。キッチンや浴室に数百万円をかけても、買主が自分好みに変えたいと考える場合、費用を回収できないことがあります。

一方で、室内クリーニング、荷物整理、照明の交換、軽微な補修、庭木の手入れ、水回りの清掃といった対策は、比較的少ない費用で内覧の印象を整えやすい傾向があります。

築30年や築40年を超える物件を売却する際には、解体して更地で売るべきか、古家付き土地として売るべきかが重要な判断になります。

木造住宅の解体費用は、立地、延床面積、道路幅、残置物、アスベストの有無などで大きく異なります。坪あたり4万円から6万円程度が目安として紹介されることもありますが、狭小地や重機が入らない立地ではさらに費用がかかることがあります。

実際に、解体費用だけを見て判断したものの、残置物撤去、ブロック塀の処分、地中障害物への対応などが追加され、当初の想定を上回った例もあります。

まずは古家付きで市場の反応を見るのか、建物状況調査を入れてリノベーション素材として提案するのか、更地渡しの条件を付けて売るのかを、地域の買主層に合わせて検討することが大切です。

不動産の机上査定や一括査定サイトで、他社より数百万円高い査定額が出ると、その会社に依頼したくなるのは自然なことです。愛着のある家を高く評価してもらえたと感じる売主様も多いでしょう。

しかし、査定価格は不動産会社による買取保証額ではありません。あくまで「この条件で売り出した場合に想定される価格帯」であり、実際の成約価格とは異なる場合があります。

一般的には「最も高い査定額を出した会社を選べばよい」と考えられがちですが、私自身、売却活動の初期に価格設定の難しさを痛感した経験があります。

設立初期、お客様から「どうしても4,500万円で売りたい」と希望された物件がありました。周辺の成約事例から見ると4,000万円前後が現実的な水準でしたが、「広く広告を出せば高く買ってくれる人が現れるかもしれない」と考え、4,480万円で売り出しました。

結果として、最初の3か月間で内覧は1件でした。新着掲載期間を過ぎると反響は鈍くなり、最終的には3,850万円で成約しました。

この経験から学んだのは、売主様の希望をそのまま価格にすることと、売主様の利益を守ることは同じではないということです。高く売り出す選択が常に悪いわけではありませんが、期限、ローン残債、住み替え計画、反響状況を踏まえずに価格だけを高く設定することにはリスクがあります。

不動産会社のなかには、媒介契約の獲得を優先し、相場より高い査定額を示す会社もあります。これを業界では「高預かり」と呼ぶことがあります。

もちろん、高い査定額を出す会社がすべて不誠実というわけではありません。独自の顧客網がある、再開発などによる将来性を見込んでいる、物件に明確な付加価値があるといった事情もあります。

ただし、査定額が高い理由を説明できない場合は注意が必要です。

当社で過去の相談案件を振り返ると、相場より10％以上高い売出価格で販売を始めた物件の多くは、一定期間後に価格調整を検討することになりました。売出価格が高いこと自体ではなく、「いつまでに、どの反響指標を見て、どのように調整するか」が決まっていないことが問題になりやすいと感じています。

不動産ポータルサイトに掲載された直後の数週間は、新着物件を探している購入検討者の目に留まりやすい時期です。株式会社トップトラストでも、売り出し後の最初の3週間から1か月の閲覧数、お気に入り登録数、問い合わせ件数、内覧数は、価格の妥当性を判断する大切な材料として確認しています。

価格設定が相場より高すぎる場合、次のような流れになることがあります。

• 売り出し直後は閲覧されるものの、問い合わせにつながらない
• 内覧はあるが、購入申込みに進まない
• 1か月から2か月経過しても反響が改善しない
• 売主様が焦り、価格を大きく下げる
• 新居購入やローン返済の期限が近づき、交渉で不利になりやすい

私が最も注意しているのは、価格を下げることそのものではありません。反響データを見ずに、根拠なく販売を続けることです。

初動で反響が少ないときは、価格だけでなく、写真、間取り図、販売図面、訴求ポイント、内覧の受け入れ態勢、室内の見せ方、周辺競合物件の変化などを確認します。価格を維持するのか、調整するのかは、こうした情報を揃えたうえで決めるべきです。

高額査定に惑わされないためには、査定額の数字だけではなく、根拠を確認することが重要です。

査定を依頼した際は、次の3点を担当者へ確認してください。

• 過去1年程度に近隣で成約した類似物件の一覧
• 自宅をプラス評価した理由
• 接道、土地形状、築年数、設備、境界、建物状態などの減点理由
• 売出価格と、現実的な成約想定価格の違い
• 売出後1か月、2か月、3か月で反響がない場合の対応策

根拠のある担当者は、耳当たりのよい話だけではなく、売却の障害になる要素も説明します。たとえば「道路幅が狭い」「境界が未確定」「建物の維持管理資料がない」といった話は、売主様にとって聞きたくない内容かもしれません。

しかし、これらを最初に共有し、対応策を立てるほうが、契約直前の減額や破談を防ぎやすくなります。

査定書に記載された売却価格が、そのまま口座に残るわけではありません。仲介手数料、登記費用、住宅ローン完済費用、測量費用、解体費用、税金などが差し引かれます。

私たちが資金計画を作成するときは、「いくらで売れるか」だけではなく、「売却後に手元へいくら残るか」を最初に確認します。住み替えや相続では、売却価格が高くても、手残りが足りなければ計画が進まないためです。

売却時に売主側が支払う諸費用は、物件の状況によって異なります。一般的な仲介売却では、売却価格の4％から7％程度を見込むことがありますが、測量、解体、残置物処分、修繕、ローン完済に伴う費用が加わると、さらに増える可能性があります。

実際には、隣接地所有者の人数、官民境界の有無、道路の種類、建物の規模、アスベスト含有建材の調査、残置物の量などにより費用が変わります。

売却前に確認すべきなのは、見積書の総額だけではありません。「追加費用が発生する条件」を確認することです。地中埋設物、越境物、アスベスト、浄化槽、古いブロック塀などは、見積もり時点で把握しきれないことがあります。

家が高値で売れ、取得費と譲渡費用を差し引いて利益が出た場合、譲渡所得税がかかる可能性があります。

居住用財産を売却した場合は、一定の要件を満たせば、譲渡所得から最高3,000万円を控除できる特例があります。

譲渡所得の計算式は、次のとおりです。

譲渡所得 ＝ 売却代金 −（取得費 ＋ 譲渡費用）− 特別控除額

取得費には、購入代金だけでなく、購入時の仲介手数料や登記費用などが含まれる場合があります。建物部分は減価償却を考慮する必要があるため、正確な計算は税理士などの専門家へ確認することをおすすめします。

3,000万円特別控除には、主に次のような要件があります。

• 自分が住んでいる家屋、または一定期間内に売却する元自宅であること
• 親子、夫婦、生計を一にする親族など、特別な関係にある人への売却ではないこと
• 一定期間内に他の特例の適用を受けていないこと
• 家屋を取り壊して土地を売る場合、契約時期や土地利用に関する要件を満たすこと
• 確定申告を行うこと

特例を利用できるかどうかは、居住実態、住まなくなった時期、買い替え、住宅ローン控除との関係などで変わります。売却益が出そうな場合は、売買契約前に確認しておくことが重要です。

売却価格が住宅ローン残債を下回る状態を、オーバーローンまたは残債割れと呼びます。住宅ローンが残っている家を売却する際は、原則として引き渡し時までにローンを完済し、金融機関の抵当権を抹消する必要があります。

残債が売却価格を上回る場合の代表的な選択肢は、次のとおりです。

• 自己資金を充当する
  預貯金を使い、売却代金と合わせてローンを完済する方法です。資金に余裕がある場合は最も分かりやすい方法ですが、生活予備資金まで使い切らないよう注意が必要です。

• 住み替えローンを活用する
  新居購入時のローンに、旧居の不足分を含めて借り入れる方法です。返済負担が増えるため、将来の家計を十分に検討する必要があります。

• 任意売却を検討する
  返済継続が難しく、自己資金で補填できない場合に、債権者と協議して売却を進める方法です。利用できるかどうか、売却条件、残債の返済方法は個別事情により異なります。

住み替えでは、売却価格だけを見て新居を先に契約すると、旧居の売却が想定どおり進まなかったときに資金繰りが厳しくなることがあります。売却前に残債、諸費用、税金、引っ越し費用、新居購入費用まで含めた資金計画を作ることが重要です。

不動産ポータルサイトに物件情報が掲載されてから、最初の3週間から1か月程度は、購入意欲の高い検討者に見てもらいやすい時期です。

この期間に反響が少ない場合、必ずしも価格だけに問題があるとは限りません。写真が暗い、荷物が多い、間取り図が分かりにくい、内覧可能日が限られる、物件の魅力が十分に伝わっていないといった要因もあります。

内覧時に特に見られやすいのは、生活臭、水回りの清潔感、室内の明るさ、収納量、室内の広がりです。

以前、内覧数が伸びなかった物件で、売主様と一緒に室内を見直したことがあります。大規模なリフォームはせず、荷物を減らし、水回りの専門クリーニングを入れ、照明を交換し、写真を撮り直しました。

その後、物件への問い合わせが増え、内覧時にも「写真より広く感じる」という反応がありました。室内の見せ方だけで売却価格が必ず上がるわけではありませんが、比較対象から外されにくくする効果は期待できます。

家を売却する方法には、個人の買主を探す仲介売却と、不動産会社が直接買い取る不動産買取があります。

仲介は、時間をかけて市場で買主を探すため、相場に近い価格を目指しやすい方法です。一方で、いつ売れるかは市場の反応に左右されます。

買取は、売却価格が仲介より低くなることが多い一方、スケジュールを立てやすく、内覧対応を減らせる場合があります。相続不動産、残置物が多い家、早期に現金化したい家、近隣に知られずに売却したい家などでは、有効な選択肢になることがあります。

株式会社トップトラストでは、仲介か買取かを最初から一方に決めるのではなく、売却期限、残債、建物状況、周辺需要、売主様の事情を踏まえて比較することを大切にしています。

築年数が経過した一戸建てでは、建物の不具合や土地境界が価格交渉の材料になりやすい傾向があります。

境界標が見当たらない、隣地との越境がある、測量図が古いといった場合、買主は将来のトラブルを心配します。住宅ローン審査や建築計画に影響することもあるため、早めに確認することが重要です。

また、ホームインスペクションと呼ばれる建物状況調査を実施すると、建築士などの専門家が、屋根、外壁、床下、小屋裏などを確認し、劣化や不具合の有無を調べます。

• 雨漏り、シロアリ被害、構造上主要な部分の劣化を把握しやすい
• 買主へ建物状態を説明しやすくなる
• 不具合があれば、売却前に対応方針を決めやすい
• 状況によっては既存住宅売買瑕疵保険の利用を検討できる

ただし、インスペクションを実施すれば必ず高く売れるわけではありません。調査費用、調査範囲、報告内容、補修の必要性を踏まえて判断する必要があります。

それでも、何も分からない状態より、現状を把握し、買主へ説明できる状態のほうが、交渉の土台を作りやすいと感じます。

家を売却して現金化するまでには、査定書だけでは見えない課題があります。特に相続した実家や住み替えでは、境界、相続登記、残置物、建物不具合、ローン残債などが複雑に絡みます。

ここでは、現場で起こりやすいトラブルと、事前に取れる対策を整理します。

古い一戸建てで問題になりやすいのが、境界標の消失や越境です。境界標が土に埋もれている、ブロック塀が越境している、昔の測量図しかないといった状況では、買主や金融機関が慎重になります。

相続した実家を売却する場合は、売り出す前に境界標を目視で確認し、登記簿、公図、測量図、越境の有無を整理することをおすすめします。

隣地所有者との関係が良好であれば、早めに挨拶をして事情を説明しておくことで、測量時の立会いが進めやすくなることがあります。反対に、契約後に初めて境界問題が発覚すると、買主側の不安が高まり、引き渡し条件の変更やスケジュール遅延につながる場合があります。

引き渡し後に雨漏りやシロアリ被害、給排水管の不具合などが見つかると、売主と買主の間でトラブルになることがあります。

民法上、契約内容に適合しない不具合がある場合、買主から修補、代金減額、損害賠償、契約解除などを求められる可能性があります。ただし、責任の範囲や期間は、契約内容、売主が知っていた事実、買主への告知内容などによって異なります。

売主としてできる対策は、隠すことではなく、知っていることを正確に伝えることです。

• 建物状況調査を行い、現状を把握する
• 過去の雨漏り、水漏れ、シロアリ被害、修繕履歴を確認する
• 物件状況確認書へ把握している内容を記載する
• 契約不適合責任に関する期間や範囲を契約書で確認する
• 必要に応じて既存住宅売買瑕疵保険などを検討する

古い建物の場合、すべての不具合を事前に発見できるとは限りません。それでも、売主が把握している事実を開示し、契約条件を明確にしておくことは、引き渡し後のトラブルを減らすうえで重要です。

住み替えでは、新居を先に買う「買い先行」と、現在の家を先に売る「売り先行」があります。

買い先行では、希望する新居を確保しやすい反面、旧居が想定価格・想定期間で売れないと、新旧の住宅ローンが重なる可能性があります。

買い先行で起こりうる流れは、次のとおりです。

新居の契約・住宅ローン開始
↓
旧居の売却が想定より長期化
↓
旧居と新居の返済、固定資産税、管理費などが重なる
↓
資金負担を減らすために旧居の価格を大きく下げる

こうしたリスクを抑えるためには、原則として、現在の家の売却見通しと手残り額を確認してから新居を探す「売り先行」が資金計画を立てやすい方法です。

どうしても先に新居を契約する場合は、買い替え特約、引渡し猶予、つなぎ融資、住み替えローンなどの選択肢を確認します。ただし、利用条件やリスクは個別に異なるため、金融機関、不動産会社、必要に応じて税理士や弁護士などの専門家と事前に検討してください。

マイホームの売却では、「家はいくらで売れるか」だけでなく、「いつ売れるか」「売却後にいくら残るか」「売却後に問題が起きないか」を総合的に考える必要があります。

査定額の高さだけで不動産会社を選ぶと、売却開始後に価格調整を迫られたり、税金や諸費用を見落としたりすることがあります。信頼できる担当者は、売主様にとって都合のよい数字だけを示すのではなく、リスクも含めて説明します。

不動産会社を選ぶ際は、査定額に加えて、次の点を確認してください。

売主様にとって理想的なのは、単に高値を提示する担当者ではなく、売却のゴールから逆算して提案してくれる担当者です。

たとえば、「3か月以内に売却したい」「住み替え先の決済日が決まっている」「相続人が複数いる」「住宅ローン残債がある」「空き家の管理費を抑えたい」など、事情によって最適な売り方は変わります。

自宅の売却には、住宅ローン残債、相続、境界未確定、再建築不可、私道、擁壁、共有名義など、単純な相場計算だけでは解決できない課題が伴うことがあります。

株式会社トップトラストは、東京都新宿区を拠点に、首都圏をはじめ全国の不動産売買、資産運用、賃貸管理、買取再販、相続・税務に関する相談に対応しています。

当社では、売却価格だけを見るのではなく、売主様の事情に合わせて、次のような観点から出口戦略を検討します。

• 仲介売却と直接買取の比較
• 住宅ローン残債と諸費用を含めた手残り額の試算
• 土地・建物を分けた価格分析
• 相続、共有持分、権利関係の整理
• 境界、越境、擁壁、私道などの調査
• 税理士、司法書士、弁護士など専門家との連携
• 築古戸建てのリノベーション需要や土地需要の見極め

売却難易度が高そうに見える物件でも、建物の状態、土地の条件、地域の需要、権利関係を一つずつ整理することで、選択肢が見えてくることがあります。

「家はいくらで売れるのか」という疑問に対し、単に査定額を提示するだけでなく、「最終的にいくら残るのか」「どの売却方法がご事情に合うのか」まで一緒に考えることが、私たちの役割だと考えています。

著者：株式会社トップトラスト

本記事は、日々の不動産取引や売買仲介、買取、資産運用のご相談を通じて得た知見をもとに執筆しています。

一般的には、査定額が高いほどよい不動産会社だと思われがちです。しかし、現場では「他社で提示された高額査定を信じて売り出したものの、数か月間ほとんど反響がなく、値下げを繰り返すことになった」という相談を受けることがあります。

私自身も、売主様の希望を叶えたい気持ちから、相場より高い価格で売り出した結果、販売が長期化してしまった経験があります。その経験以降、株式会社トップトラストでは、希望価格を尊重しながらも、成約事例、反響状況、売却期限、住宅ローン残債、諸費用まで含めて、現実的な販売戦略を立てることを重視しています。

また、木造住宅は築20年で価値がなくなると言われることがありますが、修繕履歴や住宅の状態を示す資料が残っていることで、買主に安心感を伝えられるケースもあります。売却価格だけを見ず、維持管理の記録、境界、建物状況、税金、手残り額まで整理することが、後悔の少ない売却につながります。

2018年の設立以来、当社が全国の不動産売却や買取、資産運用の現場で蓄積してきた実務経験をもとに、売主様がご自身の状況に合った判断をしやすくなる情報を、今後も発信していきます。

購入価格だけでは正確に計算できません。築年数、土地価格の変動、駅距離、建物の管理状態、周辺の成約事例によって、数百万円単位で差が出ることがあります。購入価格は目安のひとつとして使い、土地と建物を分けて確認することが大切です。

築10年であれば1,950万円から2,200万円前後、築20年であれば1,200万円から1,400万円前後が目安になる場合があります。ただし、土地価格が上昇している地域や、修繕履歴が充実している物件では、この範囲を上回ることもあります。

築20年を超えたからといって、建物価格が必ずゼロになるわけではありません。屋根・外壁、水回り、防蟻処理などの記録があり、建物状態がよければ、買主の安心材料となり建物評価が残るケースがあります。

仲介手数料、登記費用、印紙税、ローン完済費用などを含め、売却価格の4％から7％程度が目安です。境界確定測量や解体、残置物処分が必要な場合は、さらに40万円から300万円以上かかることがあります。

譲渡所得が出た場合は、所有期間などに応じて税金がかかる可能性があります。ただし、一定の要件を満たすマイホームの売却では、最高3,000万円の特別控除を利用できる場合があります。適用には確定申告が必要です。

査定額が高いことだけで、高く売れるとは限りません。過去1年程度の成約事例、査定額の加点・減点理由、売出後3か月間の販売戦略を確認し、根拠のある説明をしてくれる会社を選ぶことが重要です。

価格を重視し、売却まで数か月程度の時間を確保できる場合は仲介が向いています。早期売却、内覧不要、契約不適合責任の負担軽減を優先したい場合は、買取が選択肢になります。一般に買取価格は仲介より低くなる傾向があります。

• 国土交通省「不動産情報ライブラリ」
  https://www.reinfolib.mlit.go.jp/realEstatePrices/ (reinfolib.mlit.go.jp)

• 国土交通省「不動産取引価格情報提供制度」
  https://www.mlit.go.jp/totikensangyo/totikensangyo_tk5_000069.html (mlit.go.jp)

• 国土交通省「既存住宅状況調査技術者講習制度について」
  https://www.mlit.go.jp/jutakukentiku/house/kisonjutakuinspection.html (mlit.go.jp)

• 国税庁「No.3302 マイホームを売ったときの特例」
  https://www.nta.go.jp/taxes/shiraberu/taxanswer/joto/3302.htm (nta.go.jp)

• 国税庁「マイホームを持ったとき」
  https://www.nta.go.jp/publication/pamph/koho/kurashi/html/05_1.htm (nta.go.jp)